Управление продажами как специфическая функция управления торговой организацией

Управление продажами как специфическая функция управления торговой организацией
Экономика предприятия
курсовая
37
РЭУ им. Плеханова
2019
RUB 1575
1575р.

Нажмите, чтобы зарегистрироваться. Работа будет добавлена в личный кабинет.

Введение 3

Глава 1 Теоретико-методологические основы управления продажами 5
1.1 Сущность управления продажами 5
1.2 Значение и задачи розничной продажи товаров 9
1.3 Современные подходы к управлению продажами в торговле 13

Глава 2 Особенности управления продажами на примере компании ООО «Адидас» 17
2..1 Краткая характеристика организации 17
2.2 Стратегические направления компании по управлению продажами на 2019-2020 гг. 22

Глава 3 Совершенствование управления продажами: программа лояльности покупателей: предложение товаров в рассрочку 26
3.1 Рекомендации по совершенствованию управления продажами 26
3.2 Создание сервиса «Click and wear» 31

Заключение 35
Список использованных источников 36


Розничная торговля играет большую роль в хозяйственной деятельности. В ней заканчивается процесс обращения товаров, и они переходят в процесс личного пользования.
Рыночная экономика вместе с банковской и финансовой си¬стемами образует значимую часть инфраструктуры, без которой она бы не смогла функционировать. В общем, рынок — это место, которое создают независимые друг от друга товаропроизводители, которые конкурируют между собой. Можно утверждать и то, что они не смогли бы конкурировать, получать выгоды от своей дея¬тельности, если бы не было посредников, которые создают связь между производителем и потребителей.
Экономическая деятельность в условиях рыночной торговли, усиление конкурентной борьбы и другие причины требуют регу¬лярного совершенствования методов планирования и управления продажами услуг и товаров для того, чтобы получить максимально возможную прибыль. Успешная деятельность абсолютно любой торговой организации зависит от успешности реализуемых меро¬приятий: экономических, организационно-технических, правовых. Главное место в этом занимает грамотно построенные управленче¬ские решения.
К важной задаче их совершенствования относится необхо¬димость максимально полного учета факторов, влияющих на со¬временное состояние организации и определяющих прогноз ее раз¬вития в будущем.
Управление продажами – это сложное понятие, имеющее много разных определений и к этому понятию, до сих пор не сформировалось единого подхода. Некоторые из специалистов объясняют его как вопрос управления, который отнесен к людям, занимающимся продажами и включает в себя подбор сильной команды, ее обучение, стимулирование мотивации, развитие и др. Другие специалисты считают, что управление продажами это главный инструмент грамотного управления каналами сбыта. Много времени и внимания затрачивается на полностью автоматизированный и бесперебойный процесс взаимодействия между продавцами и клиентами, который в свою очередь тоже является управлением продажами.
В настоящее время подход к управлению продажами рассматривается как построение сервисного обслуживания, и так же использование финансовых инструментов по увеличению продаж и стимулированию сбыта.
Главной задачей управления продажами является повышение рентабельности продаж и увеличение лояльности клиентов к продаваемому товару и к компании в целом.
Управление продажами как процесс делится на 4 этапа:
1) Анализ ассортимента и объема продаж и его дальнейшее планирование.
2) Построение взаимодействия между торговыми структурами.
3) Мотивирование персонала на конкретные цели по продажам.
4) Постоянный учет и оперативный анализ эффективности политики продаж.

1. Трудовой кодекс Российской Федерации" от 30.12.2001 N 197-ФЗ (ред. от 01.04.2019)
2. Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ "Об обществах с ограниченной ответственностью"(ред. от 23.04.2018)
3. Архипова, Н.И. Управление персоналом организации. Краткий курс для бакалавров / Н.И. Архипова, О.Л. Седова. - М.: Проспект, 2016. - 224 c.
4. Всероссийской научно-практической конференции «Фундаментальные проблемы модернизации экономики России», Томск, 12-15 Ноября 2014. Томск: ТПУ, 2015. C. 103-107.
5. • Базаров Т.Ю. Управление персоналом. Учебник. М.: Academia, 2014. 224 с.
6. Веснин, В.Р. Управление персоналом в схемах: Учебное пособие / В.Р. Веснин. - М.: Проспект, 2015. - 96 c.
7. Виханский О.С. Менеджмент / О.С. Виханский, А.И. Наумов. — М.: Дело, 2015.- 425с.
8. Гинзбург А.И. Экономический анализ / А.И. Гинзбург. — СПб: Питер, 2015. — 542с.
9. Горленко, О. А. Управление персоналом : учебник для среднего профессионального образования / О. А. Горленко, Д. В. Ерохин, Т. П. Можаева. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 249 с.
10. Данилова Н.И. Развитие человеческого капитала как главный фактор конкурентоспособности организации. / Роль интеллектуального капитала в экономической, социальной и правовой культуре общества XXI века: сборник научных трудов участников Международной научно-практической конференции. — СПб.: Издательство Санкт-Петербургского университета управления и экономики, 2015. — C. 48-51.
11. Дейнека, А.В. Управление персоналом организации: Учебник для бакалавров / А.В. Дейнека. - М.: Дашков и К, 2015. - 288 c.
12. Журавлев П.В., Кулапов М.Н., Сухарев С.А. Мировой опыт в управлении персоналом. Обзор зарубежных источников / Монография. М.: Изд — во Рос.экон. акад., Екатеринбург: Деловая книга. 2015. 232 с.
13. Зайцева О.В. Непрерывное образование: основные понятия и определения// Вестник Томского государственного педагогического университета. — 2009. — № 7(85). — С. 106-109.
14. Зайцева Ю.Н. Аттестация персонала: лекарство от всех болезней или повод для увольнения? // Управление развитием персонала. 2015. № 2. С. 140-155.
15. Золотогоров В.Г. Организация производства и управление предприятием: Учеб. пособие / В.Г. Золотогоров. — Мн.: Книжный дом, 2014. — 458 с.
16. Исаева, О. М. Управление персоналом : учебник и практикум для среднего профессионального образования / О. М. Исаева, Е. А. Припорова. — 2-е изд. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 168 с.
17. Иен Баллантайн, Найджел Пова. Ассессмент-центр. Полное руководство. Перевод Е. Гореловой / Иен Баллантайн, Найджел Пова. М.: Гиппо, 2014. 201 с.
18. Карпова Е.А., Воронина М.Ф. Модульная система непрерывного обучения специалистов по управлению персоналом. / Роль интеллектуального капитала в экономической, социальной и правовой культуре общества XXI века: сборник научных трудов участников Международной научно-практической конференции. — СПб.: Издательство Санкт-Петербургского университета управления и экономики, 2015. — C. 78¬82.
19. Кузнецов В.И. Учебно-практическое пособие «Управление персоналом». Система дистанционного обучения / В.И.Кузнецов. — М.: ТК Велби , 2014. — 276 с.
20. Курина Н.С., Ровенская В.В. Особенности оценки персонала в новой экономической ситуации // Вестник ЖДТУ. Серия: Экономической науки. №2(60). 2016. С. 207-211.
21. Михайлова Т.Р. Особенности построения системы мотивации. /Проблемы управления рыночной экономикой (менеджмент, маркетинг, управление человеческими ресурсами, финансы, инвестиции, экономика, отраслевая экономика, региональная экономика): межрегиональный сборник научных трудов / под ред. И.Е. Никулиной, Л.Р. Тухватулиной, Е.В. Стариковой; Томский политехнический университет. — Вып. 15, том 2. — Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2014. — 484 с.
22. Моргунов, Е. Б. Управление персоналом: исследование, оценка, обучение : учебник для академического бакалавриата / Е. Б. Моргунов. — 3-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 424 с.
23. Пугачев, В. П. Управление персоналом организации: практикум : учебное пособие для академического бакалавриата / В. П. Пугачев. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 280 с.
24. Управление персоналом : учебник и практикум для прикладного бакалавриата / А. А. Литвинюк [и др.] ; под редакцией А. А. Литвинюка. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 498 с.
25. Чекан А.А., Жураховский И.М. Проблемы аттестации персонала: анализ практики и новые возможности ее использования в современных условиях // Вестник МГОУ. Серия «Экономика». 2016. №1. C. 100-107.
26. Читаева Ю.А. Непрерывное образование как одно из условий развития современного образования: прошлое, настоящее, перспективы на будущее. // Научные исследования в образовании. — 2012. — № 7. — С. 223 — 228.
27. Шекель В.М. Настольная книга бизнесмена и менеджера / В.М.Шекель. — М.: Финансы и статистика, 2015. — 250 с.